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Negociación Asertiva - El Nuevo Paradigma de la Cobranza

en Icm-Training (México)

Capacitación Presencial

Lugar:

America Latina, México

Precio:

$2,200 IVA inc. Promociones 

Duración:

20 Horas

Inicio:

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Requisitos:

Trabajar en operación de cobranza de créditos de consumo.

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Para qué te prepara:

El Programa de Negociación Asertiva - El Nuevo Paradigma de la Cobranza está orientado a dar una visión global de la Cobranza bajo una perspectiva moderna y conceptualizándola como un proceso de venta y servicio al cliente.

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Detalles del curso

Tipo Capacitación Duración 20 Horas
Método / lugar contactar con el responsable Presencial en America Latina, México dónde
Alumnos por clase 30
Alumnos presentados 2,500 en el último año
Dirigido a supervisores de cartera y en general personal operativo de área de cobranza de instituciones bancarias, financieras, en general centros de cobranza de toda clase de instituciones orientadas al manejo de crédito al público en general.
Para qué te prepara El Programa de Negociación Asertiva - El Nuevo Paradigma de la Cobranza está orientado a dar una visión global de la Cobranza bajo una perspectiva moderna y conceptualizándola como un proceso de venta y servicio al cliente.
Requisitos
Trabajar en operación de cobranza de créditos de consumo.
Precio $2,200 IVA inc.
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Temario

Negociación Asertiva - El Nuevo Paradigma de la Cobranza
CONTENIDO
 
El Programa de Negociación Asertiva -  El Nuevo Paradigma de la Cobranza está orientado a dar una visión global de la Cobranza bajo una perspectiva moderna y conceptualizándola como un proceso de venta y servicio al cliente.
 
Con base en este enfoque se pretende romper con paradigmas del pasado y presentar a la labor de cobranza como un trabajo profesional desempeñado por un asesor en crédito.
 
Este programa cubre en cada uno de sus puntos con los lineamientos establecidos en el convenio firmado por la CONDUSEF y la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos y a nivel internacional respeta los contenidos de la FDCPA para Estados Unidos y demás regulaciones enfocadas a mantener la ética como principio en el proceso de negociación de un cobro.
 
El Programa consta de tres niveles que se recomienda que los participantes cursen en forma separada para propiciar la aplicación de conocimientos y habilidades revisadas en las sesiones de aula.
 
La duración total del Programa es de 20 horas de enseñanza, los primeros dos niveles abarcan 8 horas y el tercero 4 horas.
 
El Nivel I se relaciona principalmente con los fundamentos básicos para llevar a cabo un proceso de recuperación más efectivo al establecer una comunicación efectiva con el cliente. En este sentido el curso se enfoca a revisar los elementos importantes para obtener y proporcionar información de calidad y se revisan aspectos como el establecimiento de empatía, el uso efectivo de preguntas, la venta de beneficios, etc.
 
El Nivel II está dirigido a revisar diversas técnicas para llevar a cabo una negociación efectiva con el cliente. En este curso se presenta un modelo de negociación que rompe con paradigmas existentes entorno a una negociación amenazante y basada en la presión.
 
El Nivel III está dirigido a revisar a integrar el enfoque de la persuasión en la negociación efectiva para aumentar la aceptación de propuestas y planes de pago.
 
TEMARIO - CONTENIDO
(20 HORAS)
COBRANZA INTEGRAL EFECTIVA
MODULO I – Fundamentos del Proceso de Cobranza – El Nuevo Enfoque
- Introducción
- Un Nuevo Paradigma, la Cobranza con Enfoque al Cliente.
- Modelo de las Conversaciones de Cobranza
- El Perfil del Deudor
- De Gestor a Asesor -
- El Protocolo en la Cobranza:
     Bases de la venta y el servicio
     Las 3 C de la Cobranza
     Los 4 Acuerdos
- Asegurando las Promesas desde el Inicio
     Determinando la Situación del Cliente
- Obtener y Dar información de Calidad
     Escuchando Activamente
     Preguntando Efectivamente
     Vendiendo beneficios
     Contribuyendo a la cultura de crédito.
     Resumiendo y Evaluando
MODULO II – Estrategias de Negociación Asertiva
- Técnicas para Negociar efectivamente
     Un modelo de negociación basado en la asertividad
     Mantener el Acuerdo como directriz de principio a fin.
     Evitar la manipulación
     Manejar los “NO” del Cliente”
     Contrarrestar los Argumentos y patrones de negociación del Cliente.
MODULO III – Cobranza Avanzada – El Enfoque de la Persuasión
- La Persuasión en la Negociación
      Objetivos del Proceso Persuasivo.
      Persuadir y negociar
      El Proceso Mental del Cliente ante una Posible Compra.
      El Proceso de la Persuasión y el Proceso de la Recuperación.
      Los Elementos de las Argumentaciones Persuasivas.
      Lineamientos para Verificar una Argumentación Persuasiva.
      Guía para Estructurar Una Argumentación Persuasiva.
- Técnicas de Cierre.
- Claves para la Negociación Integral Efectiva.
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18/08/2007 Última Inscripción 4 matriculados a través de emagister
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Detalles del centro

Descripción del centro
Desde 1995 nos hemos dedicado al desarrollo de soluciones para la óptima operación de las áreas de crédito y cobranzas, parte fundamental ha sido la creación de programas de entrenamiento especializados en crédito y cobranzas. Para nosotros la función de un ejecutivo de esta área, no se reduce únicamente a traducir el riesgo en rentabilidad y la cobranza en ingresos sino toda una filosofía en la que el dar crédito o gestionar una cobranza es un oportunidad de brindar un servicio de calidad al cliente, asesorarlo en el manejo de su cuenta y crear Educación en Crédito. Creemos firmemente que la función de crédito genera oportunidades y que la cobranza adecuada genera ventas de calidad, consolida negocios y hace relaciones de largo plazo con los clientes. Para lograr lo anterior el ejecutivo de crédito debe convertirse en un asesor profesional con toda la gama de conocimientos técnicos y habilidades interpersonales que le permitan consolidar la función a través de resultados. Ese es el espíritu de nuestros cursos, esa es nuestra visión, una visión diferente en crédito y cobranzas. "Formamos Profesionales - Creamos Cultura de Crédito" ICM - TRAININING es una división de ICM - INTERNATIONAL COLLECTIONS MANAGER
Breve historia del centro
Nuestra metodología se basa en 4 principios fundamentales:
Experiencia Práctica: Instructores que en la práctica se han enfrentado con problemas reales y que desarrollaron  mecanismos para superarlos, esquemas que pueden traducirse en resultados.

Adaptación:
Al impartir un curso incompany, previamente hablamos con los responsables del área a fin de conocer actividades, necesidades y objetivos para orientar el desarrollo del curso a cubrir sus necesidades.

Interactividad:
La necesidad de conocimientos teóricos es indiscutible, pero la manera mas efectiva de entrenar es mediante la vivencia de situaciones que le permitan reflexionar, nuestros programas siguen una línea de ejercicios y experiencias vivenciales que permitan que el cursante se identifique con su responsabilidad y adquiera conciencia de la importancia de su trabajo.

Pasión por el Desempeño:
Proporcionamos conocimientos, desarrollamos habilidades, modificamos actitudes y paradigmas para que la gente SEPA, PUEDA y sobre todo QUIERA comprometerse a fin de generar el camino del éxito en la parte que le corresponde dentro de su entorno.

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